Tržište i konkurencija

Ako niste obezbedili tržište, sve ostalo gubi smisao. Zato je važno da unapred znate ko će kupovati vaše proizvode. Da biste do toga došli, izvršite što bolju analizu svog tržišta i upoznate ga što je bolje moguće. Analizu možete raditi:

• Iz kancelarije, tako što ćete prikupiti dostupne podatke sa interneta, literature i stručnih časopisa; možete da analizirate statistike, čitate članke vezane za temu ili da se učlanite na forume na kojima ljudi zainteresovani za temu razmenjuju iskustva. Budite oprezni sa svim izvorima koji mogu biti subjektivni, te ih nemojte uzimati kao sigurne.
• Izađite na teren i direktno komunicirajte sa svojim postojećim i potencijalnim kupcima sa ciljem da saznate što više o njihovim karakteristikama, potrebama, navikama, načinima i faktorima odlučivanja. Sve informacije su dragocene kako bi na tržištu našli prostor za svoj biznis i što bolje ga podesili. 

Ovde u ovom delu biznis plana opišite kako ste izvršili analizu tržišta.

Prosečni kupac

Ne možemo preterati u ponavljanju pitanja – šta je vašim kupcima važno? Istražite. Saslušajte klijente, pošto se može desiti da ono što je vama bitno njih uopšte ne interesuje, a da se vi možda niste ni setili onoga što je njima važno. Zato strpljivo i prijateljski saslušajte svoje aktivne i potencijalne kupce. Razgovarajte, a zatim rangirajte različite kriterijume po važnosti.

Već ste napravili neke dogovore?

Navedite to. Ukoliko ste napravili kontakte sa potencijalnim kupcima ili klijentima i napravili načelne dogovore o saradnji, navedite podatke o njima.

Stalna mreža kupaca/klijenata

Navedite da li postoje kupci sa kojima imate dugoročnu saradnju. Ukoliko vas trenutni kupci napuste, da li ih i na koji način možete zameniti? Koliko vremena će vam biti potrebno da steknete nove kupce?Navedite sa kojim kupcima imate dugoročne ugovore o prodaju, kao i uslove saradnje po svakom ugovoru. 

Koje valute plaćanja se odobravaju kupcima?

Pored kvaliteta i cene vaših proizvoda i usluga, kupcima su jako važni uslovi plaćanja, a naročito rokovi za odloženo plaćanje – valuta. Pored toga što kupci insistiraju na što dužim rokovima, budite oprezni, pošto na taj način utičete na svoju tekuću likvidnost, tj. stanje gotovine koja vam služi za izmirivanje tekućih obaveza. Osmislite i opišite svoju politiku valuta prema kupcima. 

Najveći kupci ili klijenti

Navedite podatke o svojim najvećim kupcima ili klijentima, ukoliko ih imate.

Sa ovim ste opisali tržište prodaje. Sledi vam bavljenje takođe veoma važnim sledećim tržištima:

• Tržište nabavke
• Analiza konkurencije

Tržište nabavke

Gde se trenutno snabdevate sirovinama, repromaterijalom, opremom ili uslugama? Ukoliko još niste započeli poslovanje, opišite gde planirate da se snabdevate svim što vam je neophodno. Na koji način ste sproveli analizu nabavnog tržišta? Da li ste tražili i poredili ponude različitih dobavljača? Navedite ko sve nudi ono što vam je potrebno, po kakvim uslovima i zašto ste se odlučili baš za dobavljače sa kojima sarađujete. 

Da li su uspostavljeni neki kontakti? Koji? Navedite najvažnije.

Da li postoji mogućnost supstitucije dobavljača? Navedite da li je moguće zameniti dobavljače, ukoliko prestanu da ispunjavaju vaše zahteve ili se saradnja prekine iz bilo kog razloga. Koliko vremena će vam biti potrebno da to uradite? 

Konkurencija

Konkurencija nije razlog za strah. Konkurencija je zdrav pokretač vašeg rada i pomaže vam da poboljšate poslovanje. Iz prethodnih intervjua sa klijentima vi već znate šta je njima važno i sada je samo potrebno da budete bolji od konkurencije u tim segmentima.

Vaša ideja je odlična i neverovatno vam se sviđa, pa stoga mislite da ste jedini i da niko ne nudi to što vi imate. To najčešće nije tačno, izuzev ako ste napravili proizvod koji niko na svetu do tada nije napravio. Čak i da jeste tako, ta situacija neće potrajati. Drugi će veoma brzo početi da vas kopiraju. 

Stoga, sagledajte svoje okruženje i pokušajte da uočite:

• one koji nude isto što i vi (direktna, postojeća konkurencija)
• one koji nude nešto slično (supstituti, zamena za vaš proizvod)
• one koji bi vas mogli kopirati (novi konkurenti).

Takođe, ispitajte i uporedite kakve uslove plaćanja daju vaši konkurenti i koliko je vaša ponuda atraktivna u tom smislu. 

Upišite najveće konkurente i podatke o njima, ako možete da dođete do njih.

VAŠA PREDNOST

Konkurentsku prednost je moguće ostvariti u više različitih aspekata, kao što su niži troškovi i cene vaših proizvoda i usluga, inovativnost, jedinstvenost, kvalitet i određene superiorne karakteristike vaših proizvoda, postprodajne usluge (servis, garancija, održavanje, podrška), superiorni model poslovanja. Potrebno da objasnite na koji način ćete vi obezbediti prednost u odnosu na konkurente.

I da sumiramo ovo dugačko poglavlje. Potrebno je da objasnite:

1. Trenutno/buduće tržište

2. Ciljnu grupu kupaca

3. Tržište nabavke

4. Analizu konkurencije i vašu konkurentsku prednost